今年以来，青州农商银行把金融助力“花卉产业提档升级”作为全年业务发展的重点方向，创新实施“3230智慧花海工程”，在3年时间内为2万花卉业户建档授信，精准投放30亿元信贷资金支持花卉上下游产业“全链条式”发展。截至11月末，花卉产业贷款客户4638户，发放金额9.5亿元，工作效果已初步显现。

　　一、党建引领，打造四方联动机制

　　一是党建引领凝聚合力。青州农商银行以党建为引领，与花卉管理局、农业农村局、花卉协会签署战略合作协议，成立联合工作专班，通过获取政府重点项目、花卉产业龙头企业、新兴专业合作社、花卉个体工商户、诚信花农等优质客群清单，打造“政银企农”四方联动，为花卉产业上下游链条客户建立“花蕾档案”，实施班子成员、支行行长、客户经理分层对接，帮助制定“花蕾绽放”成长计划，提供专属金融服务。截至目前，建立“花蕾档案”8450份，新增签约户数3200余户，新增签约授信6.1亿元；为226名花卉协会会员授信1.3亿元，占会员总数80%；花卉产业贷款新增3.8亿元，其中发放“鲁担惠农贷”1.6亿元。二是创建党建特色品牌。组织黄楼、弥河、东高等5个支行党支部联合确定18个“党员先锋联系村”，79名机关党员分3组轮流“走村入户”，将党建共建与业务发展有机融合。同时依托网点地理优势，将黄楼支行改造升级为“花农之家”花卉主题银行，全年举办各类主题活动12场，累计参与人数490名。三是畅通党建文化交流渠道。支行党支部联合全市136个花卉专业村党支部，广泛开展“新时代文明实践”“农信大讲堂”“农金夜校”活动200余次，开展互动式党建联系活动7次，邀请农业专家开展客户大走访活动，主导或联办花卉协会年会、“重合同守信用”和“诚信经营示范户”评选等活动3次。

　　二、网格营销，推动业务纵横发展

　　一是推行网格化营销。将花卉产业片区划分为48个二级网格，以普惠金融为抓手，创新“网格化、清单式、责任制”工作法，由支行党支部书记担任花卉协会副秘书长，每旬到协会办公1天，及时掌握最新动态和花农需求；班子成员将黄楼片区作为蹲点调研对象，每周调研不少于3次，及时解决重点问题。进一步形成“包靠到人、服务到人、督导到人”上下联动、齐抓共管的工作机制，织密织细金融服务网格，确保支持花卉产业提档升级的措施落到实处。二是开展“驻村授信”。以花卉专业村为阵地，以主要干道为界限，按照定格定员定岗定责“四定原则”，在每个村庄内设立联络员、营销员、管理员、监督员，确保户户入网、人人入格、以网定编、以格追责，并安排8名客户经理携带移动设备驻村办公，逐户走访、逐户编号、逐户建档、每周不少于两次，每次驻点时间不少于4小时，每月至少覆盖1次，深耕各自“责任田”。三是完善考评机制。建立了普惠金融指数考核、客户“知晓率”考评和全程督导管控考评机制，确保营销工作取得实效。以“知晓率”考评为例，每周开展一次客户“知晓率”考评，随机抽取5名客户经理及其支行行长参加，要求至少包含1名花卉产业片区客户经理。考核评委从该客户经理报送的上周营销清单中随机选择5名客户，采取客户经理自述和评委提问的方式，逐一对客户进行精准“画像”，介绍客户的基本信息、业务办理情况和金融服务需求，由评委进行计分，计分结果纳入营销质量考核，实现营销深度、精度、广度的显著提升，有效保障了工作质量和效果。

　　三、夯实保障，全面提升客户体验

　　一是组建专业队伍。青州农商银行于2020年1月成立小微贷款中心，重点针对花卉片区50万—500万零售客户开展专业化营销，仅8个月营销贷款突破7800万元。充实黄楼、弥河、谭坊、东高4个片区8家支行营销力量，构建“8+1”营销体系，推行“总行、小微贷中心、支行、客户经理、农金员”五级服务，实现花卉产业重点客户100%全对接。二是定制“专属产品”。量身推出“东方花都·花卉贷”系列信贷产品，打通线上申贷办贷渠道，将贷款期限延长至5年。其中，针对花卉种苗科研企业研发 “金苗贷”、叠加“人才贷”，重点支持亚泰花卉院士工作站、花卉科学研究院、华盛种业等10家科研机构。针对花卉龙头企业推广“花企贷”，助力绿兰花卉、科隆园艺等41家龙头花卉企业新上电商销售设备。针对小微散户推广“花摊贷”，重点支持60余家小微花农、零售商户快速成长。三是搭建绿色渠道。严格落实“三三制”服务原则，优化信贷流程，简化办贷手续，做到新客户最长3天、老客户最长3小时信贷资金到账，满足业户花棚投建、物料购买、物流运输等各个环节融资需求。针对资金结算的“堵点”，以“聚合支付”为核心搭建综合支付结算平台，将二维码贴到客户手机背面，提高客户对我行结算产品的使用率。截至目前，青州农商银行在花卉产业片区布放“聚合支付”2353个，沉淀活期存款1.03亿元。

　　青州农商银行 李世锟