望家欢将联合全国千名合伙人，通过订单农业助农脱贫

　　两种现状：

　　1、浪费：农业部农产品加工局副局长刘明国曾表示，我国每年产后损耗马铃薯约1600万吨，水果约1400万吨，蔬菜约1亿吨，每年农产品产后损失超过3000亿元，相当于1.5亿亩耕地的投入和产出被浪费。

　　2、滞销：打开百度，输入“滞销”，在过去两个月的时间里，广西田阳30年一遇番茄滞销，河北承德百万斤土豆滞销，南京50万斤莲藕滞销，河北秦皇岛白薯滞销等。

　　农产品滞销有多重原因。有产前盲目耕种，产后对接不通等问题;有产地储存、加工设施落后，销地市场不稳定等原因;还有生鲜易腐特性以及物流运输成本高等障碍。这些足以让农民落入丰产不丰收的怪圈，农民通常是无可奈何、欲哭无泪。

　　我们不禁要问，怎样才能从根本上消除滞销?

　　假如，采购企业在种植前提前向农民下订单，预先告知种植品种、种植规模以及种植标准，待产品上市时，企业按照约定价格来收储。那么，农民将不再盲目耕种，而是按照计划生产，企业也会按计划采购而降低成本，这是多赢的局面。

　　没错，这就是“订单农业”，其实大家并不陌生。

　　一、订单农业或许是精准扶贫的最佳方式，但有现实风险

　　订单农业，又叫合同农业或契约农业，是供应机构(农户等)根据采购商预先签订的订单，精准安排生产和供应的一种农业产销模式。

　　订单农业其实是军事战争的产物，最早出现在美国，二战期间美国农场就是靠军队的订单给美国大兵供应粮食。到1997年时，美国农作物和畜产品已有约三分之一通过合同生产和交易。2001年，肉猪总产量中的合同销售份额已占到72%。活牛在集中上市期全部是通过合同来定价销售。棉花和大米有30%以上采用订单销售。

　　八十年代，随着家庭联产承包责任制的盛行，我国东部沿海及华南地区开始有了订单农业的影子。到现在，订单农业已经成为我国最主要的业态之一，并逐渐普及到了全国各省市县，涉及到农业生产中的各类瓜果蔬菜、禽蛋肉奶甚至加工品。

　　订单农业本质上是一种期货贸易，它具有市场性、契约性、预期性和风险性，所以还叫期货农业。它约定收购数量、质量，并约定最低价保护，并不能单方面毁约。

　　然而，真正实施时，还会碰到两个现实困难：

　　1、市场价格波动造成的违约。

　　农户按照要求生产，但农产品价格却是随行就市，起伏不定。当市场价格高于订单价格时，农户存在“惜售”和“转售”的心理，农户违约率高。当市场价格低于协议价格时，企业也有违约倾向。但从实际情况看，农民违约更严重一些，合约对于农民来说并没有很强的约束力，就算违约，企业实际上很难追责。

　　据望家欢供应链总经理龚会军介绍，真正的订单农业应是双方的一种无条件约定，无论最终市场价格是高还是低，双方都应无条件履行。但在过去的实际操作中，非常难执行。比如，某上游基地根据订单应供应1000亩萝卜，而产品上市价格或许高于约定价格，此时基地通常不愿意再按照约定价格供应，或许他只会供应200亩萝卜，其他800亩则以某种借口转售给其他采购商。这种情况很难避免。

　　2、没有按照约定要求安排生产。

　　企业给订单容易，难在监控和监管，企业靠一纸订单“坐享其成”基本行不通。因为上游基地的生产管理水平不一，如果在源头没有切实有效的监督、监管措施，农民很难完全按照纸上的要求进行生产。有理解上的误差，有执行上的不当，还有偷工减料等因素。这样很容易导致企业放弃收购，而农民又将面临滞销等损失。

　　3、天灾人祸导致的其他不确定性风险。

　　无论对企业还是农民，最重要是“风险控制”，除了纸上约定，还需要机动灵活的保障机制，比如价格浮动机制、政府补贴等，甚至需要政府作为第三方进行督导和协调。然而，最最核心的是需要增强双方的履约能力，尤其农民更需要加强履约意识，这是企业实施订单农业的信心保障。

　　二、企业实施“订单农业+精准扶贫”的两种做法

　　订单农业能有效避免谷贱伤农和滞销现象。通过保底收购、股份分红等方式，农民收入也有了保底，大大提高增收可能，这样农民才可能真正成为一种有尊严的职业。

　　目前市场上有两类实施方式：

　　第一类

　　电子商务+订单农业(合作社+农户)，主要订单来自C端;

　　第二类

　　产业企业+订单农业(合作社+农户)，主要订单来自B端;

　　第一类：电商企业通过消费者购买实施订单农业

　　过去几年，诸多电子商务企业在积极尝试，其中预售和众筹是最主要的方式。

　　2014年，阿里巴巴试水C2F(消费者-生产基地)模式，以“聚土地”理念联合安徽省绩溪县推出私人定制农场，推广三天，有2669人参与“购买土地”。

　　2015年，黑龙江肇源县与农村淘宝牵手，选择鲶鱼沟碱地香米作为主打产品，以预售土地的方式卖大米，活动三天，预售土地436亩，引来全国2200个家庭到鲶鱼沟做地主。

　　另外，我们也看到诸多互联网企业(比如众筹平台)搭台，以产品众筹和股权众筹相配合的方式，预售苹果、橙子、茶叶等高消费频次的农产品。

　　不可否认，这样的探索有很好的积极意义和社会价值，但这种方式还存在一些缺陷。

　　其一，推广成本高。此类项目，通常需要电商企业大量免费营销资源来支撑，如果单纯靠广告投入获得订单，在流量成本居高不下的今天，任何一家合作社或农户是不能承受的。

　　其二，可持续性难。项目需要集中的一段时间内获得订单，项目结束后意味着订单结束，如果再找客户，还需要重新策划和营销推广。

　　通过消费者购买实施订单农业，需要大量可持续的营销资源，毕竟任何企业都需要一个良性的商业循环。电商企业为了打造样板，初期会给到很多免费资源，但他们不可能经常如此，或许大家还需要一段实践，才能探索出一条可持续的发展之路。

　　第二类：农业产业企业通过集中采购实施订单农业

　　望家欢是农业产业化国家重点龙头企业，是国内公认的农产品食材配送领军企业。公司成立于1995年，总部在深圳，经过数次转型后，它现在已成为国内领先的科技食配B2B集团企业。

　　它在全国有40余家分、子公司，服务全国近万家具有规模的企事业单位食堂、学校食堂、连锁餐饮店等采购机构，它采购农产品的品类繁琐、体量庞大，而且非常稳定。

　　不计算粮油米面等其他农副用品，望家欢每年单纯采购各类瓜果蔬菜近50万吨。一辆2.9米长的冷藏车，额定载重是1.5吨，50万吨瓜果蔬菜则至少需要33万辆车才能装完，而33万辆车依次排开的总长度近2000公里，这几乎是深圳到北京的直线距离，足见其量大。

　　同时，它在全国有500多量冷藏车、保鲜车，全国自有和联合拥有数十万平米配送中心和冷库，能完全满足全国各地生鲜农产品的统采和统配工作。

　　正因如此，望家欢发挥自身优势，以订单农业帮扶上游农业打通产销障碍，以实际行动为农民创造收益。

　　广东清远阳山县是贫困县，望家欢在该县黎埠镇打造了一个1600多亩的标准化蔬菜种植基地，投入资金对基地做了标准化改造，并制定了标准化种植方案，同时聘请农科院专家，给农民在育种、育苗、施肥等方面做专业指导。

　　最初，农民只看到投入看不到效益，并不理解项目价值。然而，当阳山蔬菜以更高品质生长出来，并以更高价格卖出时，农民收获了实在利益，于是更多农民便更加主动积极的响应望家欢的标准和做法，最终形成了一种正向的品牌效应和规模效应。如今，阳山基地已成为供港蔬菜的专供基地，2016年产出农产品2403.80万斤，总产值达2884.56万元，带动当地农民脱贫致富。

　　望家欢发挥自身优势，通过帮助农民转变思维和提升种植标准，最终达到了互为增收的多赢局面，这是望家欢长效扶贫模式的成功实践，而且已经被逐步推广到了全国各省、市。

　　在山东临沂革命老区，望家欢联合临沂市供销社，拟将临沂市九个农业区县按照品类和产区进行划分，并按照农产品上市季节制定相应的采购计划。以订单的方式采购各县区的西红柿、大蒜、青瓜、大白菜、莴笋、红萝卜、生姜等农产品。给当地农民解决了很大的销售难题。

　　至今，望家欢已在全国联合了20万亩蔬菜基地。根据望家欢供应链总经理龚会军介绍，目前占比销售额80%的20多个蔬菜品种都实现了单品基地化，即通过集中采购某单品，直接和上游基地签订采销合同，以及通过订单农业组织生产，保障产销对接通畅，保障农民收益。具体方式有：

　　种植前期，望家欢给农民提供种子、农药、化肥等农资支持，必要并给予资金支持;

　　如果基地设施和管理落后，望家欢将对基地进行设施改造和管理升级，打造基地的标准化输出能力，以及服务能力;

　　基地按照订单需求组织生产，望家欢同时组织人员在现场进行管理和督导;

　　望家欢保底价格收购，并允许一定价格浮动，最终实现上下游高效的统采、统配;

　　通过集中联采和订单农业，望家欢每年能带动40000多名农民创富增收，随着企业壮大，将会助推全国更多农民脱贫致富。

　　三、望家欢将团结全国千名合伙人助推乡村振兴

　　望家欢董事长高军认为，这个行业的未来在于联合，联合的价值远远大于大家单打独斗创造的价值，联合的价值是实现联合采购、联合配送、资源共享，向采购端和管理端要效益。

　　为此，望家欢曾经做了一个内部尝试，并取得明显效果。

　　原来，东莞光明合伙公司每月200万左右销售额，连续两年基本持平，东莞长安分公司月销售额600万左右，维持7个点的净利润，两个公司每月总共盈利42万左右，考虑到光明合伙公司一直不盈利，在2016年初，望家欢将长安和光明合伙公司进行内部联合，通过共享物流、共享配送中心等方式，2016、2017年均达到9个点左右的净利，也就是每个月的盈利在72万左右，增加了30万，综合净利提高近4%。合伙前，光明公司原有员工三十多名，合伙后只留十三名配送员合并到长安公司，其余采购、运营、仓管、财务、安保等二十名人员全部调回总公司，仅这部分人员工资就节省十万元。

　　深圳快中快公司合作前，连续五年月营业额100万左右，每年盈利20多万。2017年3月开始合作，通过联采的优势降低采购成本4%，通过信息化、数据化的管理提升，又降低了3%的营运成本，同时为公司注入发展资金300多万，解决了一直困扰他的资金周转问题。2017年实现盈利210万，增长近7倍多。

　　快中快创始人靳勇为说“除了信息化共享和联合采购外，望家欢还提供培训支持，比如财务培训，让我们的财务管理更规范了，还有法律支持等，这些都让我们更安心的做事业”。

　　实践证明，实现联合采购、联合配送、优势共享，可以为大家增加7%以上的利润，这个数字已经高于行业平均利润。

　　正是这种共同做强做大的优势验证，望家欢隆重推出合伙人计划，开始向全国公开招募合伙人。与合伙人共享望家欢23年来的资源和经验，包括采购资源、仓储资源、物流资源等，共享望家欢重金打造的IT信息管理系统、供应链管理系统、质量安全追溯系统等。重点合伙人还可以享受集团给予的供应链金融支持，帮助合伙人解决资金周转问题。

　　未来五年，望家欢将在全国至少100个城市，招募1000名以上的合伙人，期望真正实现全国农产品统采统配大联合。这必将推动我国农业生产的标准化和品牌化，必将助推我国更多农民走向职业化。实施订单农业的规模越大、面积越广，滞销的可能性才会越来越小，才有可能从根源上彻底消除。

　　相信全国各地还有诸多食材配送界的同行，都在不同领域中打拼，无论你是食材配送商，还是贸易商、代理商，又或是有相应资源的服务商，都有可能成望家欢合伙的一份子。相信联合的力量，于人于己于社会，都是一次有益的尝试。