从传统销售向互联网挺进的甲鱼行业

　　——河洲电商老大向攀的解读策略

　　三百六十行，行行出状元!和甲鱼打交道的向攀，算是一个另类状元!

　　向攀在“常德品牌 中国品质”深圳推介会上

　　前言

　　和卖甲鱼的向攀聊天是一件有趣的事。他可以和你细说关于甲鱼的任何一个知识点，下一秒又能严肃地和你分析互联网背景下的水产业发展。他能将泥土的气息混杂在互联网交织的脉络中，让下里巴和阳春白雪得以完美地结合，形成了天马行空的创意思维以及独特的甲鱼销售模式。

　　向攀，土生土长的洞庭湖畔的80后。机缘巧合下开始接触卖甲鱼，一晃10年过去。他成了大名鼎鼎的河洲甲鱼的董事、河洲电商的创始人。

　　这几年，以大型电商为平台的卖家，越发感觉生意难做。很多大咖们看着资本的偃旗息鼓，开始重提“资本寒冬”论，认为当下的基于互联网的创业公司正处于新一轮的寒冬之中。加之竞争的白热化，价格战争越演越烈，利润压缩严重，同时，伴随着大众网络购物品质意识的觉醒，高额利润泡沫逐渐破裂，很多公司面临倒闭。而卖甲鱼的向攀不这么认为，他这几年的销售每年都在往上翻。用他的话说，在激烈的竞争格局下，要想突破瓶颈，最核心的本质就是不断做好服务和口碑，但最关键的因素一定是打破思维定势进行创新。

　　在互联网上卖甲鱼，其实就是认识自我的一种途径。

　　打破规则才能重建规则

　　最初，甲鱼销售是走大货，全国各地的甲鱼销售模式大抵都一样。原产地的批发商们先从甲鱼养殖户手中收到甲鱼，再经他们的手卖向全国各地的批发商，批发商们最后把这些甲鱼售往当地的需求者们。这样倒腾的结果是，一手批发商利润被压榨得极低，而消费者也不一定能吃到好的甲鱼。

　　从下河摸甲鱼开始，向攀除了了解甲鱼的习性，就是看着同行们买卖甲鱼。隐约从这样的销售模式中嗅到不安因素的他，一直在脑海里构建一个蓝图：如何把自己摸上来的甲鱼直接卖给终端，撇开一层又一层的中间商?这样，不仅可以更直接地了解客户的需求，更重要的是，这是一件互利的事，双方都可以缩减中间商带来的差价，从而转化成自身的利润。

　　带着些初生牛犊不怕虎的生猛，向攀想到了互联网。这是一个从未被开启的领域，把甲鱼拿到网上买，也许是一个不错的选择。但10年前这样的决定并没带来喝彩，一群面朝黄土背朝天的同行们认为，老老实实卖甲鱼得了，谁会信你在网上挂出的信息?

　　打破规则才能重建规则。这样无人问津地坚持了几个后，他卖出了第一笔单。一切变得明朗起来!

　　甲鱼品质是核心地基，销售模式创新推动规模发展

　　2006年，向攀注册了属于河洲甲鱼的第一个域名，成为国内甲鱼行业中最早开始触网的一个人。第二年，网站开始进行建设，包括UI都开始统一包装，形成品牌。河洲甲鱼最初就是线下买卖起家，线下固然有很多自身优势，但一些发展空间的限定性、发展效率低下更是不可忽视的问题。向攀是在线下销售的瓶颈期到来之前开始尝试转型——转战网络。但从线下到线上，不仅仅是将甲鱼放在网上卖这么简单。

　　向攀说：“从企业发展角度，2012年开始做天猫、阿里巴巴、京东和一号店，拉开全网营销模式也是一个破釜沉舟的决定。在这个期间，确实存在有很多的问题，例如在此之前他完全没有互联网经验，也会不断遇到线下从来没有接触过的问题。

　　就比方说，在客户群体方面，与做批发相比，未曾谋面的双方如何通过网络上的信息建立信任度，而交易到底是先付款还是先发货?更专业的方面，比如外网推广，如何实现转化率等都需要一个个去攻克。

　　归根结底，还是得摆脱传统的思维模式。

　　在坚持进行外网免费推广为主导，付费推广为辅的推广方式下，细致到关键词的打磨，个性匹配。同时利用大型O2O平台的资源优势进行售卖。向攀提出了关于全网营销的一些新思路与新启发。在向攀看来，相比于市场规模的扩张，甲鱼品质才是甲鱼销售的核心地基，销售模式创新才会推动规模发展。

　　经过网络资源积累，向攀在外网上逐渐找到了一种全新模式：与酒店点对点合作。由线下的点对面成功转型至线上，并实现了先付款后发货的零风险销售。向攀一再强调，点对点的核心是交互性，正因为这种交互，既能直白地满足客户需求，也使得销售过程不再复杂。

　　走在一条正确的道路上，远比走得快要更重要

　　互联网的出现只是带来新的契机与新的技术，可以把传统和新市场结合，但想要最大限度挖掘客户还有很长的路要走。

　　正如向攀所言，互联网+下的销售的复杂性，是无法单纯地通过鼠标来解决的。就外网而言，这几年百度的推广愈发趋向于付费，投入成本日渐增加，同行业竞争也日趋激烈。不同地区、不同客户中间存在极大的差异性，需求的破碎程度高，这些都使得网络推广更加需要技巧，想要进一步占领市场，难度可想而知。内网的销售，在价格战以及各种活动的狂轰滥炸下，各个类目也是负重不堪。

　　基于以上种种，向攀做出了一个决定，暂缓原本在天猫同类目的尖端优势，不再单纯地追求业绩。相对于业绩，夯实产品品质以及提升个性化服务就变得很重要了。

　　2017年，相对于前一年来说，业绩并没有取得大突破，但利润却上来了。客户体验度更好了，老客户粘性增加。PC端向移动端推进，微信端开始发挥出作用。PC端和移动端既要交融，又要有所区别。各自发挥作用，吸引客户。客户使用的体验被排在了产品质量之后的第二位。特别是微信端，对用户的个体需求变成更加清晰和直白。

　　另外，向攀认为大数据时代下的互联网发展，必定是以数据作为依据，数据能说话。如果只是单纯地做活动卖低价，而并不重视客户食用产品后的体验，这个产品在信息轰炸的年代将是很难走下去的。在互联网下。走一条正确的道路，远比走得快要更重要。

　　从“农业”到“农业+互联网”，农产品销售尚有无限可能

　　随着国民健康意识的觉醒，这几年原产地农产品被炒得火热。毫不夸张地说，在未来，生态产品将是市场的刚性需求。因此向攀从未怀疑过他售卖的生态甲鱼会没有市场。

　　从单纯的农业到农业互联网+，今后的农产品销售的发展，或许还有更多的可能性。就如同微信的迅速占领市场一般，向攀认为卖甲鱼，完全也是可以借势的一件事。向攀表示，2018年上半年外网市场将成为他主要运营的方向，大型O2O平台的销售跟随大流把握新动态便可。

　　2017年，向攀创建了5个水产业B2B网站平台，其中的一个大型水产交易网站，不仅能让甲鱼养殖农户从中学习到一些先进的甲鱼养殖技能，也能让终端买家寻找到合适的产品。甚至在他的设想中，这里还可以为想创业却苦于没有资金的创业者提供小额贷款。

　　当然，我们谁也无法预料，触电后的向攀在未来还会做出什么样的独特行为。从更高的理想层面来说，用一己之力推动整个行业的发展，引领整个行业的变革，也一定是存在无限可能的。

　　注：向攀，湖南常德人，致力于有机甲鱼、生态甲鱼、野生甲鱼互联网销售10年。现任常德市鼎城龟鳖专业合作社电商运营部总监，常德河洲水产有限公司董事。