洛阳华帝做大有诀窍：橱柜厨电一起卖

　　经过深入研究，邢建勋发现洛阳的乡镇市场有个现象，兼卖橱柜的乡镇店生意比较好，而单卖厨电不卖橱柜的店大多数最后都关门大吉。

　　据统计，中国13.7亿人口中农村人口有6.19亿，约占总人口的将近一半。近几年，社会经济快速发展、农民收入增长、生活条件改善，使得农村成为一个广阔的市场。在一、二线城市市场增长率逐步放缓之际，广大的中国农村市场正成为各企业的“兵家必争之地”。

　　洛阳华帝经销商邢建勋较早洞悉这一趋势，在乡镇市场上深耕、细作，取得了良好的回报。从2012年开始，邢建勋大力开拓乡镇市场，现在已开发67家乡镇专卖店(其中洛阳58家，三门峡9家)。这些乡镇专卖店单店提货平均约为12万，最好的乡镇一年提货35万。从2012年乡镇客户总共300万提货到2014年的800万提货，邢建勋的乡镇市场潜力正在逐渐释放。

　　以洛阳市为样板，笔者跟随邢建勋实地走访了多个乡镇专卖店，并大略了解了其乡镇网点的发展历程。

　　无橱柜不开店

　　洛阳为河南省的一个地级市，下辖偃师市、孟津县、新安县、宜阳县、伊川县、洛宁县、嵩县、栾川县、汝阳县，共九个县市。全洛阳人口约688万。其中，洛阳市区为邢建勋自营，9个县市为二级经销，58个乡镇网点由洛阳华帝直接供货。三门峡市下辖灵宝市，卢氏县，义马县，陕县，渑池县，共5个县市，全三门峡人口220万，5个县市为二级经销，9个乡镇网点由洛阳华帝直接供货。

　　2012年，华帝股份大力推动渠道下沉、开发乡镇市场的战略。邢建勋率先响应号召，招聘了3个乡镇业务员，大力开拓乡镇市场。进行了一轮粗放式的开发后，这一年邢建勋共发展了30余家乡镇店，但是其中有10余家店陆续关门大吉。

　　经过深入研究，邢建勋发现洛阳的乡镇市场有个现象，兼卖橱柜的乡镇店生意比较好，而单卖厨电不卖橱柜的店大多数最后都关门大吉。鉴于此，邢建勋于2013年开始规范乡镇网点，要求乡镇店必须上样橱柜(不要求上华帝橱柜，乡镇市场消费力有限，基本只卖杂牌橱柜，价格不到1000元/米)，否则取消其代理资格。另规范了厨电的上样标准：6米烟灶展台、3米电热水器展台(洛阳的乡镇基本是电热市场，燃热卖得少)、2-3米净水器展台。不达标准，同样取消合作。

　　对于不会经营橱柜的客户，邢建勋承诺提供全力的技术培训和支持，保证让他们会卖橱柜。橱柜是乡镇经销商的一块重要利润来源，以孟津县平乐镇华帝经销商为例，其橱柜(非华帝品牌)年销售100多套，厨电配套率达80%，以客单价4000元计算，仅配套就能销售32万元。在洛阳的其他乡镇网点，橱柜的年销售也都在几十套到一百套之间，由此带动的厨电销量相当可观。这也是邢建勋强制要求乡镇客户卖橱柜的原因。

　　另外，净水器也是乡镇客户的重要利润来源，也是邢建勋特别重视的品类。以孟津县麻屯镇为例，其2015年上半年净水器提货5万、厨电提货10万，可见其净水器的销量相当可观。在笔者走访的当天，邢建勋安排了业务人员上门给乡镇客户讲解净水器销售话术，并且将资料打印给客户，同时冲印了几十张宣传用的照片给客户贴于净水器的展台，内有用过的滤芯实拍照片等，方便客户图文并茂介绍净水器。

　　为了让乡镇专卖店能有更多赢利空间，邢建勋允许乡镇网点卖其他五金、卫浴、灯饰等建材为利润辅助，但是门头必须是华帝门头，店面设计和布局上也须按洛阳远博公司制定的要求和标准。笔者走访了孟津县的5、6家乡镇网点，清一色的华帝门头，橱柜、厨电、五金、卫浴等陈列有序，品类齐全得像个建材小超市，在乡镇市场上可谓独树一帜。

　　2014年10月7日，邢建勋去特地去了湖北松滋华帝学习。回来后，邢建勋对乡镇专卖店形象进行升级，采用了玻璃门头和发光水晶字;同时更加注重终端的整洁、卫生等情况。

　　搞场活动卖十万

　　早期乡镇经销商对邢建勋的这些要求不太认可，怕投入太大却卖不动产品。邢建勋的做法是，首先选取一家市场潜力较好、愿意配合的乡镇客户做试点，乡镇客户按要求装修店面后，邢建勋派业务手把手帮助经销商做一场大型促销活动，来引导经销商从中提升销量，学会经营。邢建勋通过该乡镇试点的成功引导其他乡镇主动按新的要求跟进，并且承诺给予他们在促销活动方面的大力支持。因此，其他乡镇网点纷纷按要求跟进。

　　邢建勋派人帮扶乡镇做过的活动，几乎每场都能有上十万的厨电销售额。孟津县会盟镇华帝于2014年8月18日搞活动卖了18万元。邢建勋派2人参与活动推广一个星期，派了8个人参与活动当天的现场工作。孟津县平乐镇华帝2013年5月开业当天销售12万元，9月18搞活动卖9万元。2014年8月18日由之前30平米的店迁到70平米的店重新开张，当天活动销售16万元。三次都是邢建勋派人全程支持，几场活动下来，乡镇网点的存活就不成问题了。不过邢建勋也有要求，乡镇客户须拿出活动当天销售额的80%出来提货。平时销售，乡镇客户都可以卖多少货就到洛阳提多少货，基本上没有库存压力。

　　有时各地的活动较多，邢建勋公司办公室的工作人员不得不倾巢出动，包括他的司机。这里有一个有趣的故事，邢建勋招聘了一个给公司开车的专职司机，招的时候就要求司机不但要开车，还要会主持。现在，这位司机除了开车，还要参与各乡镇促销活动，做活动主持人或代邢建勋进行签售等。此外，该司机也要参与推广售卡等活动，同时他也成为邢建勋的情报员，负责收集一些小区的装修信息提供给邢建勋。

　　经过两年的传、帮、带，洛阳各乡镇经销商已经熟悉促销活动的操作要领。2015年开始，邢建勋不再直接派人支持各乡镇的活动推广，而是鼓励经销商自己搞活动，但是活动当天，邢建勋仍会派2-3人进行现场支援。

　　细心服务赢真情

　　几乎所有的乡镇客户邢建勋都去拜访过，比公司的业务人员还熟悉。乡镇客户对邢建勋的到来非常欢迎，因为他会给客户带来好的指引，例如检查产品摆放、给予广告支持、提醒做活动、分析经营现状、讲解营销方法等。邢建勋还要求业务员下乡不能在客户那里吃饭，当天回公司吃住，有需要则第二天再接着去，不给客户带来经济负担。

　　邢建勋做事风风火火、说干就干、执行力强，在他的影响下，洛阳华帝员工也形成了这种风格。他常常亲自培养手下的业务员，使他们成为技能全面的综合型人才，比如业务员会主持、会培训、会推广、会销售，他们下乡就能实实在在解决客户的很多问题。

　　邢建勋特别注重营销话术和公司文化。他所整理的华帝公司简介、产品介绍等，十分全面、详细、专业。邢建勋特地做了一本经销商手册，里面有华帝简介、公司荣誉、产品介绍、销售话术、维修知识等，手册还配了电子计算器和笔，免费发给乡镇客户学习使用。

　　在售后服务方面，邢建勋也会对乡镇经销商进行系统培训，方法是派售后师傅开车装一套产品去到乡镇客户那里，教客户拆三遍、装三遍，从而让乡镇客户深刻掌握产品的售后服务知识。刑建勋还让售后师傅整理了一份常见故障及排除的实用文件，提供给乡镇客户参考。面面俱到的服务，消除了乡镇经销商的后顾之忧，使得他们愿意卖华帝、会卖华帝，愿意付出更多精力去经营。

　　2015年，邢建勋定为洛阳的活动年，以活动促销为发力点实现公司的增长目标，在全市各县城、乡镇大搞活动。最多的时候，一个月洛阳各地共搞了8场活动。邢建勋会将每年的增长任务都作分解，并进行计划和部署，这也是这么多年来，洛阳每年都能完成公司下达的任务的重要原因之一。他也会帮乡镇客户分析每年的增长点和发力点，使他们有方法来完成销售任务。